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1．你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？

2．你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位（與市場行情差價(jià)相比）如何？

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二、將詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：下面是一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本

Dear buyer:

It is good to hear from you again. You inquired about my bamboo baskets on September 15, 1998. I sent you a company catalog at that time. I can send you a second catalog if you need?

You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo ?baskets. I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in ?Brazil，but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this ?kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a ?special sample for you Brazil market?

We are a professional bamboo products manufacture with 14 years ?experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and ?monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80/pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together.

I look forward to see your reply!

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很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。

您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西ABC、Universal等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？

我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國制造商和提供超過1500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè)，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天會寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號，我們將把樣品一同寄給您！

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2．給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購行為。在本例中，供應(yīng)商告訴買家你的競爭對手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場。如果供應(yīng)商原先的合作客戶是A級買家，那么對這位新買家就具有帶動(dòng)作用；如果是同級，這位新買家就會更加迫切的進(jìn)入競爭狀態(tài)中來；當(dāng)然你不能告訴你的買家“我們原先一直和比你規(guī)模小的買家合作”，這樣會使他覺得對你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西ABC，Universal等的進(jìn)口商的查詢”。

3．告訴買家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。在本例中，供應(yīng)商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實(shí)力，如：“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)”、“提供超過1，500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè)”。

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6．記住：吸引買家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？

A.我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我；

B.我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我；

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D. 1,500?? ??? ??? ?? ????? ??? ?? ? ????.

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F.期待盡快收到您的回復(fù)；

一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名

三、你給客戶的細(xì)節(jié)服務(wù)是否讓客戶滿意

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2．在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請求客人有反饋的過程。對價(jià)格和質(zhì)量以及其它問題的意見。大部分都有回復(fù)。

3．在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對性。

4．讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。

5．開發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。

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四、區(qū)分真假買家

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總結(jié)：做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶，客戶虐我千百遍，我待他如初戀，好的服務(wù)才能開發(fā)并維持長久的客戶。服務(wù)好包括如下幾方面：

A、報(bào)價(jià)恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱?bào)價(jià)來判斷你的誠實(shí)性，并同時(shí)判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場的價(jià)位，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧；

B, ??? ?? ??? ?? ???? ????; ??? ?? ??? ???? ????? ???? ???, ??? ????? ?????? ??? ?? ??????? ???.

C、適時(shí)地最后再問一句：“你的同行都可以做成生意，別人都可以做成生意，你為什么不行呢？”

來源：http://www.cifnews.com/Article/10412 ??